外界对这家异军突起的成都公司充满了好奇和观望，仅仅在十一期间，丽维家就接到了不少咨询公司情况和希望合作的电话，有人看好这种模式，也有人认为这不过是昙花一现。这是怎样的一种商业模式?这是怎样的一家公司?记者专访了该公司副总裁杨笛。

并不成功的标准类产品电商

丽维家的木匠生涯并非一帆风顺。2007年，丽维家的两个创始人周宇翔和杨笛从一家知名的IT公司离职，在淘宝开了一家网店，最初只卖一些电脑配件，业绩不温不火。

2009年，电商行业日渐成熟，京东商城开始在全国布局，成都的公交车、站牌上随处可见京东的广告。杨笛还记得当时有朋友不留神将“京东”叫成了“东京”。

周宇翔和杨笛决定投身到电商的淘金热潮中，创办了倍安心网站，打算做成都本地的电商平台，但他们很快发现，做标准类产品，没有巨大的投入和规模，小的平台永远做不过淘宝、京东这样的巨头。

专注家具定制O2O 扩张到北京上海等城市

困境中，倍安心开始寻找突破口，之前在IT行业的人脉为他们打开了一扇窗户，倍安心开始售卖西门子厨房电器，并获得了成功，至少能够让企业继续生存下去，当时的O2O(Online to offline 线上到线下)模式还不很成熟和流行，互联网个性化定制的概念也没有深入人心。

2009年底，倍安心放弃了与电商巨头战斗的想法，决定专注于做橱柜电商，并将倍安心注册为自有的柜类品牌，在电商平台售卖。

2012年，O2O的概念越来越热，互联网个性化定制成为新的商机，倍安心的转折点出现在这一年。周宇翔和杨笛将倍安心改名为“丽维家”，专注家具定制O2O，用户可以在网上购买家具，将不同的板材、五金配件按照自己喜欢的风格组合在一起下单。设计师在之后上门测量房间数据，提出水电装修、修改方案。水电装修完成后，设计师再次上门测量安放家具地方的尺寸，工厂根据设计师第二次的数据，生产出符合用户需求的家具。

确定了O2O模式后，丽维家2012年5月在成都建起了家具工厂，并在成都、重庆设立了线下实体店。这是一次有益的尝试，销售额出现提升。2013年，根据线上浏览、咨询用户的IP地址来源，丽维家在贵阳、昆明、北京设立实体店，并在北京找到了代工厂，当年的销售额有3000万;2014年，丽维家继续扩张，在西安、武汉、深圳、上海设立实体店，销售额预期5000万，目前已经完成了4000万。

O2O卖家具靠什么吸引消费者?

在家具行业整体不景气的情况下，丽维家获得了资本的青睐，他们是怎么做到的?答案是颠覆，打破了传统家具市场的生产销售渠道，降低了流通成本。

“同等配置的橱柜，我们会比卖场至少便宜四成。”杨笛告诉记者，丽维家越过了中间商的渠道，直接从欧洲、国内的材料商处采购板材、五金配件，所有门店均采用自营的模式，不管是原材料成本还是店面成本均低于传统的家具经销商，这是丽维家能够保证高配中价的底气。

杨笛表示，丽维家和克诺斯邦Kronospan、海蒂诗Hettich、百隆Blum，国内门板供应商柯乐芙、广州中旗赛凯隆等知名品牌建立了长期战略合作，所有原材料均从厂家直接拿货，没有中间环节，价格甚至比一些家具厂家拿到的还低，“我们的量大，比如一些橱柜厂家宣称使用了克诺思邦的板材，但实际上他可能只有橱柜的门板用了，我们是全用，量比他们大。”

另外一方面，丽维家的实体店一般开在写字楼，装修、陈列的成本在20万左右，而进驻家具卖场的销售商们，除了要缴纳不菲的入场费，每五年还要重新装修陈列，费用在100万左右。

成本上优势和渠道的建设让丽维家赢得了消费者，尤其是当80后、90后逐渐成为消费主力的时候，丽维家所推出的O2O定制服务满足了用户的个性化需求，从而赢得了市场。

传统家具卖场日薄西山

相比而言，传统的家具生产商、销售商、卖场掣肘太多，在全民电商的时代日薄西山，既有的利益格局已经形成多年，生产商、销售商、卖场各发其财，很难转型，生产商没有渠道，要做电商和售后维护需要依靠销售商，但此举又有损销售商的利益，双方很难同心协力。

传统的家具卖场则靠租金和售卖广告位赚取利润，电商的O2O模式无疑动了他们的奶酪， 2013年“双十一”前，“19大家居卖场联合抵制天猫双十一”的事件爆发，就是一次传统卖场对电商O2O模式的宣战。但这种抵制真的有效吗?

中国电子商务协会家居行业推进中心秘书长王建国认为，不管是电商平台还是家具企业，对于们O2O模式都有天然的需求：可以用O2O模式解决产品海量展示问题，可以通过IP定向解决客户精准导流问题。丽维家就通过IP定向推进了线下实体店的扩张。

2014年9月，丽维家的这种模式获得了雷军数千万的投资，新闻发布会上，他们想出了“当马良遇上鲁班”的主题，“客户画出来什么，我们就能做出什么。”杨笛说，拿到投资后，丽维家将在研发上发力，一位在德国家具企业任职10多年的设计总监已经跳槽到丽维家，新的招聘计划也在制定中。